姜占东:保险营销员应定位成金融经纪人 见证*金十年
保险消息 2014年9月11日至12日，和讯携手全国十余家保险机构，举办“等风来”——“新国十条”下保险营销新生态系列沙龙-北京站活动。
中国保险行业协会副秘书长苏耀辉、中国保险行业协会中介工作部主任助理汪忠民、中央财经大学保险学院院长郝演苏、中央财经大学金融品牌研究所所长王晓乐、南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来、昆仑健康保险董事长兼总裁林瑶珉、生命人寿董事长助理于文博、梧桐理财发起人陈恳、光大永明人寿精算部精算师和少波、和讯首席运营官陈剑峰，以及来自全国近40位顶尖保险顾问出席沙龙，共话“2014保险营销新生态”。
【嘉宾简介】姜占东，中国平安人寿黑龙江分公司市场部总监，第七、八营业区带头人；1995年12月加盟中国平安人寿；1997--2001年连续五届优秀营业组主任；年连续3届高峰会优秀部经理；2006年、2007年世界华人保险大会组织发展峰会讲师；2007年中国保险业保险之星、美国MDRT圆桌会议会员、世界华人保险大会讲师；平安保险公司五星级讲师、平安北区金牌讲师。
中国平安人寿黑龙江分公司市场部总监姜占东出席沙龙，分享“保险营销员未来的角色定位探讨”主题演讲。姜占东坚定地指出“新国十条推出后，保险业真正的*金十年要开始了，2014年——2023年，我们将成为这一历史时代的见证者”。
姜占东认为，未来五种保险人才可以留存，即专业型、勤奋服务型、专业加服务型、综合金融型、移动化联型。未来大金融一定是趋势，应该将保险营销员定位成“金融经纪人”的身份，为客户家庭做全方位金融服务。营销员的工作核心应该是在客户端，服务好客户，不管明天怎么改变，都会有一批忠诚的客户追随。
以下是姜占东发言实录：
感谢和讯能够提供这样一个平台，让我们一起交流。以前参加的交流活动更侧重一线、外勤高手论坛，这次能有机会跟互联行业专家、院校顶尖老师在一块交流也是第一次。尤其特别高兴见到于文博老师，我个人入司新人课就是于老师讲的，当时是1995年12月份，我借各位的掌声感谢于老师。
因为于文博老师十个铜板的故事，让我从刚起步的时候就以“一天十访”来要求自己，后来跟您的接触不多。我估计现在耳朵会有一点热，因为若干次我在外面讲课都提到过您。
会议给我的题目叫“保险营销员未来的角色定位探讨”，有两个主题，一个是“新国十条”，一个是移动互联下的保险。我想跟大家谈的第一句话，以现在看到的、感受到、现今的*策，我认为保险业真正的*金十年要开始了。下面举几个例子，来说明：
案例一：台湾地区9年时间，投保率从22%到100%
第一个案例，我想谈谈台湾保险业的发展，有一串数据在我记忆里一直很深刻：台湾的第一张人寿保单在1962年，起步到1989年，台湾地区的投保率到了22%，从0到22%用了27年时间；第二个数据我记忆更清楚，从1989年到1998年，投保率从22%达到100%，用了9年时间。前年22个点用了27年，后面近80个点用了9年，是什么因素推动如此快速发展？
上周我在跟台湾一个有30年行业一线经验、今天在做管理的朋友，我特意问到为什么，他说在这9年中推出了一个非常重要的*策，即每一个人年度支出的人寿保险费，在年末统算家庭纳税时是不需纳税的。由于这个节税*策，让绝大多数原来保险意向一般的人，开始投保。行业发展机会，我们在市场层面的努力是一方面，但市场上努力十分不如*策一分，所以*策推出会让行业提升速度非常快。
这次 “新国十条”把保险业在社会保障体系中的重要性变成了文字，能够向老百姓去宣传，*治地位已经提高，后面还会有一些税收等*策利好，比如农业保险、巨灾保险。国家在推动、*府在关注，给这个行业注入了一种力量。新国十条推出后，我认为真正的*金十年来了。
案例二：澳洲为改革大胆动作 全部代理人洗牌重来
第二个案例，讲讲澳大利亚。2012年在悉尼参加华大年会，会议上有个分享老师，姓张，在澳洲生活了近二十年，做保险也做了十五年。在分享结束后，我非常有幸能和他进行深度的交流，第二天到他的工作室感受了一下。
大家知道今天澳洲的保险环境很好，保险口碑很好。保险佣金已经变成了咨询费的模式，代理人不属于哪家公司，有证照就可以工作。现在的澳洲、美洲、新西兰和很多国家，70%以上都是这种模式。
澳洲保险业的变化，始于16年前，澳大利亚*府推动了保险业的体制改革。当时的现状，跟几年前的大陆一模一样，保险公司拼代理人、代理人由职场统一管理，有很多层级架构。
澳大利亚*府为了改革作了一个大胆的动作，就是让全部的代理人洗牌重来。
所有代理人都要考两个证照，一个类似于我们的保险代理人资格证，另一个是整个澳大利亚的理财师资格证。而且第二个证照还可以帮助个人进行养老投资规划，因为澳大利亚养老金是个人进行投资的。
考核非常严格，在两三年时间里，55%-60%的业务员未能通过，大部分离开了；而留下来的人，三年后创造了业绩增长一倍的成绩，人力是一半、业绩翻番。
现在保险代理人身份完全独立，自己可以有工作室，考取上面两个资格证后，就有权利销售澳大利亚所有保险公司产品。这个例子我感触蛮深，其实站在代理人角度，我相信这种感受对于我们是痛苦的，假若要发生，我也会觉得痛苦。
显微镜下看业务员
我想结合我在一线当中带队伍的实际感受，跟大家做一点交流。我个人一直还保持着做业务，是MDRT、TOT，个人招聘一个月还能保持3到5个，我的直辖组还保持60人以上、直辖部是300人。
每个基本岗位都待过，但对于业务员的生态，下面有些大家可能觉得不太中听：
第一，“多急功近利”。因为公司的基本法、考核竞赛，很多人没有被专业训练过就走向市场，尤其是在竞争很大的时候。
我本身是市*协委员，在*协、工商联、中小企业协会、侨联开会，别人一听到我是做保险的，那种眼神、那种感觉。我也慢慢用时间在改善这种印象。前两天，我签了一个大单，这个客户是认识三年了，他看我在很多组织里都承担着重要位置；其实三年前很多人跟他讲过保险，他没买；但由于三年的积淀，他买了。
如果没有三年时间培养客户呢，一个新人可能三个月就被考核掉了，被迫要急功近利。我认为改革要在制度上改革，如果推出员工制，对市场、客户、营销员都是好事，保险需要好的环境，也许再有十年、二十年，可以让口碑变成澳洲那样，客户咨询都要主动交钱，我认为这样也就活出了尊严。
第二，“少专业人士”。今天大多数产说会等方式营销，但像大都会人寿，新人入司四个月之内严格训练，再走向市场专业度马上上来了，但这样的人还是太少。
第三，“无成功习惯”。我们入司的时候，于文博老师讲过十个铜板的故事，一天达不成不回家。当年年轻又听话，一直按照这样做，第一年还傻傻的真装了十个铜板，第一天十个铜板拿完回去了，第二天十个铜板拿完回去了，第三天我就不拿了，因为我发现铜板装在兜里是响的。第三天之后我记住了一天不增加十个名单不回家的习惯。
当时没有去想行业失败了会怎样、客户不成功会怎样，每天想的是如何再增加十个新客户，就记住这么简单的数字，没有怀疑其他，所以走着走着也就走出来了。今天的业务员还有多少人有这样成功的习惯呢？我认为占比比较少。
第四，“无服务系统”。
第五，“缺大梦想者”。眼前行业机制下，已经有一些有着大梦想的榜样走出来了，但现实中，绝大多数人还处于收入偏低、技能不强的状态，导致目标和梦想不够大，所以慢慢有人离开。今天我们带的团队，十年以后你认为还有多少人能在这个行业留着？
放大镜下看保险市场
第一，“这个市场里有太多买过保险，但不知道保险有什么用的客户”。我接触的绝大多数客户，都已经买过了保险，分析了已经买的保单，跟客户的家庭很多事不匹配的。
第二，“这个市场里有太多买过保险，但保障不足的客户”。很多客户买了保险，但保额不足，前面朱铭来教授谈到了这个问题。我自己通过几个阶段买了一些保险，累计5500万人参保额，有个客户主动问我，这5500万是什么概念，聊的时候，他一一指着我的保单，比如有一个保单受益人写的是我妈妈，他很认真地问为什么这么买。
第三，“这个市场里有太多犹豫着买不买保险正在等待着专业的代理人去谈的客户”。很多客户实际上保障不足，并没有内心完全排斥，也在慢慢变得有理性，犹豫着要不要买，等待着专业代理人来服务。
第四，“这个市场里有太多不太专业、不太诚信的代理人”。今天的制度、基本法不是我们能改变的，公司大佬们需要市场份额，让我们在前线按照节奏去做。但我希望去改革，希望市场将来有一批应该在这个行业当中做的人留下来。其实五年以后十年以后到底哪些人还在这个行业，我们相信很多人你能看出来，哪些人能够适合未来留存。
从市场的角度看未来的保险营销员定位
我认为未来能够留存的，在市场当中能够生存的，有以下几个方面。
第一种，“专业型”。我深入了解过大都会人寿的文化，他们在业务员训练、业务员专业度上确实处于领先。我跟太阳系吴征宇一起聊，他的团队中两年以上所有人都是MDRT，这在中国大陆已经创造了奇迹，我们要看到他团队前端训练非常到位，后期业绩非常稳定。
第二种，“勤奋服务型”，有些代理人业务挺不错，每次都为客户带一份小礼物，可能两三次之后，客户就主动转介绍客户了。但如果未来技术不升级，还是有危机的。
第三种，“专业加服务型”，这种类型一定是顶尖。有一个很重要的点，与客户见面的次数会决定能否做的留存，经常见面客户会更有信任感。
第四种，“综合金融型”，这是一个趋势，可以为一个客户做一系列金融产品服务。
第五种，“移动化联型”，今天一个10岁的孩子学IPAD都比我们快，他们生活在互联时代，代理人队伍中必须有跟得上这种趋势的人，不然队伍就会出现断档问题。
我昨天第一次了解和讯和讯放心保做的保险微站产品，我认为蛮好的，这是一个框架趋势，但移动互联时代，哪些第三方公司能真的做成功、留存下来，还没看出来。做这些保险移动产品的公司，我个人认为还没有谁已经抓到了痛点、能够立马革新行业的产品出来。未来一定会有的。
站在行业的角度看营销员未来的定位
我个人认为无论从行业、国家、市场、客户的需要，未来大金融一定是个趋势。客户所有的金融需求，都可以由专人来服务，而不是每项需求单独找一个人来研究。
所以，我个人把它定位这样一个身份“金融经纪人”，不是保险经纪人。金融经纪人要学到很多专业知识，向客户提供整个家庭财务规划。
我们现在做保险代理人、经纪人，可能撬动客户家庭投资额度的10%-15%，也就是保险费；但未来客户家庭的40%-50%，也能撬动。咱们代理人、经纪人的工作核心应该是在客户端，整个团队要把全部精力放到寻找、培养、养成客户的阶段，至于后面客户对接的产品，并不是主要的。
因为专业性可能不是每家公司都能做的，但服务一定是每个人都能做到的。服务好客户，不管明天怎么改变，都会有一批忠诚的客户追随。
新时期 新契机
“新国十条”的推出有哪些新契机？我认为有以下几个方面：
第一，会让投保率进入快速成长阶段。目前中国大陆投保率大概%的，刚好跟台湾1989年阶段差不多在20%左右。如果我们现在也有*策推动，一定会推动一批人马上转向保险。
第二，高保额的空间是市场的蓝海。今天不用说千万保额，大多数人还没有百万保额。一个刚刚毕业的大学生，应该买价格非常便宜的保险，比如意外和身故，应该买到100万保额，受益人要写上父母，父母培养你花了自己大多数的积蓄，你该赚钱了，如果这时候你要出现风险，你的父母谁养呢？
第三，高保费的客户将大量涌现。如果有税收优惠*策，可能不用我们讲解，客户会主动来咨询、购买。
第四，以需求为导向的营销模式成主流。
第五，客户需求将从单一到大金融。
最后我给今天的朋友们送十六个字“看懂行业、看好未来、看清自己、看大平台”，也送大家一句话“2014年——2023年，我们将成为这一历史时代的见证者！”
未来的十年，一定是最好的十年。我们期待新国十条会拉开真正*金十年的序幕。谢谢大家。
